LAS CEBOLLAS VIDALIA SON LO MEJOR

Las legendarias cebollas dulces ayudan a generar ventas departamentales.

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2021 de producir negocios.

A medida que las lluvias de abril traen las flores de mayo, la primavera atrae a los compradores en busca de cebollas Vidalia. Durante el invierno y principios de la primavera, los compradores de este producto tan esperado suelen preguntar a los trabajadores del departamento de productos agrícolas cuándo estarán disponibles las cebollas Vidalia. Mediante técnicas de exhibición adecuadas, los comerciantes de productos agrícolas pueden vender más de las legendarias cebollas dulces.

“Los consumidores esperan ocho meses para que las cebollas Vidalia lleguen a los estantes de las tiendas y, cuando lo hacen, generan mucho entusiasmo en el departamento de frutas y verduras”, observa John Shuman, presidente de Granjas Shuman, Inc., Reidsville, GA. Uno de los factores clave para mantener el entusiasmo por las cebollas Vidalia es conectar a los clientes con la historia y la tradición de este producto único, aconseja Shuman. “Sabemos que los equipos de productos agrícolas de los minoristas son la primera línea de comunicación con los consumidores y, de cara a esta temporada, la educación es clave”, afirma.

Cuando uno piensa en cebollas Vidalia, inmediatamente piensa en que "la primavera ha llegado". Las cebollas Vidalia son un ingrediente clave para todo lo relacionado con la primavera y el verano, incluidas las parrilladas, las ensaladas de pollo y pasta, los sándwiches en la playa, las reuniones del Día de los Caídos y del Día del Trabajo, los guisos para el Día de la Madre y muchas otras cosas. Las cebollas Vidalia se venden en tiendas minoristas de todo Estados Unidos y Canadá.

“El nombre Vidalia ahora es sinónimo de una cebolla dulce sureña”, observó Mychael Thomas, director de productos agrícolas de W. Lee Flores & Co., Inc., una empresa mayorista de comestibles con sede en Lake City, Carolina del Sur, que abastece y opera tiendas IGA y supermercados independientes en todo el sur. “Si solo tenemos a Vidalia allí, no necesariamente tienes que decir 'dulce', pero nosotros lo hacemos. Podemos promocionarlo de esa manera y firmar los exhibidores y ponerlos en publicidad. Basándonos en años anteriores, Vidalia y la categoría de cebolla dulce aún crecen en ventas para nosotros”.

Las Vidalias representan el 62% de las ventas de cebollas dulces, según Troy Bland, director ejecutivo de Granjas Bland LLC, Glennville, GA. Por lo general, las cebollas dulces son las segundas más vendidas, detrás de las cebollas amarillas. Las cebollas dulces representan el 25 % de las ventas totales de cebollas en dólares y el 20.5 % de las ventas unitarias, según datos de Nielsen Fresh.

LA ANTICIPACIÓN CRECE

“La cebolla dulce Vidalia es una cebolla que los consumidores esperan todos los años”, señala Bland. “Cuando la cebolla Vidalia llega a las tiendas de comestibles cada abril, es todo un acontecimiento. Esta es la cebolla que creó la categoría de cebolla dulce. La gente asocia la palabra “Vidalia” con dulce en todo el país”.

Según Nielsen, durante el período de 52 semanas que finalizó el 13 de febrero, las ventas en dólares de cebollas dulces fueron de 659 millones de dólares, un 11 % más que los 2019 millones de dólares del período 20-586. En ventas unitarias, las cebollas dulces fueron de 410 millones en el período 2020-21, frente a los 377 millones del año anterior y la cifra más alta desde el período 2016-17.

“El nombre Vidalia es mundialmente conocido y realmente marca el tono de la categoría”, dice Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC, Idaho Falls, ID. “Las Vidalias son el pilar de la oferta de cebollas dulces. Es un reconocimiento de marca. Si bien la misma semilla puede cultivarse en otras regiones, ninguna región en cuanto a cebollas dulces tiene el peso de las Vidalia. No puedo pensar en un solo minorista que no tenga Vidalia en temporada. Puede que tengan cebollas dulces de varias regiones en otras partes del año, pero todos tienen Vidalia en temporada”.

En términos de volumen del departamento de frutas y verduras, la categoría general de cebollas ocupa el tercer lugar, detrás de las papas y los tomates, pero por delante de las ensaladas preenvasadas y los pimientos morrones. En términos de ventas en dólares, las cebollas ocupan el cuarto lugar, después de las ensaladas preenvasadas, las papas y los tomates. La categoría general de cebollas representa el 3.6% de las ventas minoristas de verduras, un ligero aumento con respecto a 2020, según Nielsen.

“Las cebollas Vidalia son las cebollas dulces más importantes porque son ampliamente conocidas por su sabor muy suave”, dice Bob Stafford, gerente de la Comité de la Cebolla de Vidalia, con sede en Vidalia, Georgia. “Existen varios factores que hacen que una cebolla Vidalia sea única, como la forma, la variedad, la identificación y la ubicación. Las ventajas que las cebollas Vidalia ofrecen a los minoristas y mayoristas es que están disponibles durante la época perfecta del año, cuando el clima es más cálido y los consumidores están reunidos alrededor de una mesa con delicias para asar a la parrilla”.

GRAN VENDEDOR MINORISTA

Las Vidalias se venden bien en Mercados de Greer, una cadena de 28 tiendas con sede en Mobile, Alabama, dice Daniel Hulslander, gerente de la categoría de productos agrícolas. “La gente cocina más en casa en estos días”, dice. “Las Vidalias tienen muchos usos en cualquier plato que puedas imaginar”. Hulslander recomienda comercializar las Vidalias en exhibiciones masivas que promuevan bolsas de 3 libras en una exhibición para llevar y comercializar cebollas dulces en forma cruzada con artículos complementarios.

“Recomendamos que los minoristas creen exhibidores secundarios en todo el departamento de frutas y verduras y en la tienda que complementen artículos como ensaladas envasadas, pimientos, hongos y papas”.

— John Shuman, Granjas Shuman

Las cebollas Vidalia funcionan bien con las promociones de Georgia Grown. “Tenemos suerte en Georgia de tener algunas de las marcas de productos agrícolas más reconocidas”, dice Matthew Kulinski, subdirector de marketing de Georgia Grown. Departamento de Agricultura de Georgia“Los consumidores pagarán un precio más alto por los productos cultivados en Georgia, por lo que siempre tendrán una gran demanda”.

Las cebollas Vidalia gozan de un gran reconocimiento de marca. “La cebolla Vidalia es la cebolla dulce más reconocida hoy en día”, afirma Mike Blume, vicepresidente de ventas y marketing de Comercialización de frutas Keystone, Greencastle, PA, que comenzó a comercializar Vidalias en la década de 1980. “Debido al increíble reconocimiento que tienen las cebollas Vidalia, esto permite una oportunidad para que los minoristas capturen ventas adicionales si se exhiben correctamente y se firman de manera efectiva”.

Las cebollas Vidalia son importantes porque su sabor suave y dulce dio origen a la categoría de cebollas dulces. “Estas cebollas dulces siempre tienen una gran demanda entre los consumidores y cuentan con un reconocimiento de marca que abarca todo el mundo”, observa Bland.

Al diseñar los expositores, los minoristas deben prestar atención a la estacionalidad de los productos y a las tendencias de los consumidores. “Nos gusta recomendar a los minoristas que se centren en la importancia de la estacionalidad, las vacaciones de primavera y verano y las tendencias de los consumidores durante la temporada de Vidalia”, afirma Shuman de Shuman Farms. En un ejemplo, Shuman Farms está observando que el tema de la “planificación de comidas” impulsa las consultas de búsqueda. Con ese conocimiento, Shuman aconseja a los minoristas que creen soluciones de comidas que incluyan cebollas Vidalia y otros artículos de la tienda, como pimientos, champiñones y tomates, en los expositores.

ENCONTRANDO NUEVAS VENTAS

“Para maximizar las oportunidades de venta y ayudar a los consumidores con sus necesidades de planificación de comidas, los minoristas pueden utilizar unidades de exhibición secundarias y otros materiales promocionales en toda la tienda para impulsar ese artículo adicional en la cesta de la compra”, dice Shuman. “Recomendamos que los minoristas creen exhibidores secundarios en todo el departamento de frutas y verduras y en la tienda que complementen artículos como ensaladas envasadas, pimientos, champiñones y patatas, ya que la versatilidad y el sabor suave de la cebolla Vidalia le permiten ser el ingrediente perfecto para cualquier plato”.

Los minoristas pueden usar la anticipación para generar entusiasmo por la llegada de las cebollas Vidalia. Para generar entusiasmo en torno a la temporada de las cebollas Vidalia, Bland Farms ofrece carteles y publicaciones en las redes sociales con una cuenta regresiva para la temporada. “Esto genera anticipación entre los consumidores”, dice Bland. “Construir exhibidores y colocar cebollas Vidalia en la parte delantera del departamento de frutas y verduras o incluso en las ubicaciones frente a las tiendas ayuda a dar inicio a la temporada y a que los consumidores sepan que están aquí”.

Las cebollas Vidalia son uno de esos productos agrícolas que pueden estimular las ventas de otros productos agrícolas y no agrícolas. Los comerciantes de productos agrícolas deberían considerar la posibilidad de instalar expositores secundarios en el departamento de productos agrícolas, así como en otras partes clave de la tienda. “Basándonos en nuestra investigación de consumidores, sabemos que la comercialización de cebollas Vidalia en todo el departamento de productos agrícolas es importante para maximizar las ventas”, afirma Shuman. “Las soluciones de comercialización para satisfacer las necesidades de los consumidores son vitales para el éxito, y las cebollas Vidalia son una parte importante de la ecuación”.

Dado que los consumidores reconocen el nombre Vidalia, los minoristas deberían esforzarse por aumentar aún más las ventas mediante la comercialización de Vidalias junto con otros artículos de la tienda. “Estar disponible durante los meses de primavera y verano es perfecto para comercializar Vidalias con hamburguesas, salchichas, sándwiches, ensaladas y parrillas”, afirma Blume de Keystone. “La comercialización cruzada en el departamento de carnes, o con tomates, ensaladas, así como pimientos y calabacines, siempre ayuda a aumentar las ventas. Las ventas aumentan no solo con Vidalias, sino también con todos los demás artículos”.

Para ayudar a impulsar las ventas, Bland Farms recomienda a los minoristas colocar exhibidores en diferentes áreas de las tiendas. Las cebollas dulces se pueden exhibir cerca del departamento de carnes para atraer el interés de los compradores que buscan preparar una parrillada el fin de semana o junto a los fiambres para aquellos que desean agregar rodajas de cebolla a los sándwiches. “Cuando los consumidores van a comprar carne para su parrillada, ven las cebollas y recuerdan que una cebolla realzaría su comida”, dice Bland.

La compra de grandes cantidades de Vidalias significa costos generales mucho más bajos para los minoristas, observa Breimeister de Potandon. “Hay tantos camiones que salen del sudeste cuando comienza la temporada de Vidalia”, dice. “Si los minoristas no compran un camión o al menos medio camión, se ven obligados a pagar una multa por flete para obtener su producto, lo que perjudica su margen frente a sus competidores, que pueden estar comprando grandes cantidades de camiones”.

Con la tendencia de distribuir casi todos los productos agrícolas mediante el traslado rápido de los mismos a los clientes a través de instalaciones de distribución avanzada, Potandon distribuye Vidalias a los clientes de la Costa Oeste a través de una instalación de distribución avanzada en Los Ángeles. Esto le permite a Potandon distribuir a casi todos sus clientes occidentales para entregas LTL, ya sea al día siguiente o al segundo día, dice Breimeister.